Dayle R. N. Childs

While Artificial Intelligence (AI) has become undeniably important in modern sales management, scholarly focus has remained disproportionately fixed on productivity and efficiency outcomes rather than mental health and wellness. This paper addresses that imbalance by examining the impact of AI-coaching on salesperson well-being. After exploring the limited scholarship available, we incorporate the theory of tools to scrutinize when AI is ready-to-hand (where the tool is transparently integrated), unready-to-hand (where the tool fails), and present-at-hand (where the user analytically observes the tool’s properties). The primary contribution of this work is a comprehensive future research agenda that moves beyond performance metrics to investigate the lived experience of salespeople and possible well-being outcomes, both positive and negative. The agenda identifies four critical dimensions—the user, the tool, the delivery, and the context—as potential moderators in the framework. This manuscript is a call to action for researchers to investigate how AI-coaching can be implemented as a catalyst for employee empowerment rather than a source of technostress and burnout for salespeople and sales managers.

در حالی که هوش مصنوعی (AI) به طور غیرقابل انکاری در مدیریت فروش مدرن اهمیت یافته است، تمرکز پژوهشی به طور نامتناسبی بر پیامدهای بهره‌وری و کارایی باقی مانده و به سلامت روان و بهزیستی توجه کمتری شده است. این مقاله به منظور رفع این عدم توازن، به بررسی تأثیر مربیگری مبتنی بر هوش مصنوعی بر بهزیستی فروشندگان می‌پردازد. پس از مرور پژوهش‌های محدود موجود، نظریه ابزارها را به کار می‌گیریم تا بررسی کنیم که چه زمانی هوش مصنوعی «آماده به کار» است (ابزاری که به طور شفاف یکپارچه شده است)، «آماده به کار نیست» (ابزاری که دچار نقص می‌شود)، و «حاضر در دست» (زمانی که کاربر به طور تحلیلی ویژگی‌های ابزار را مشاهده می‌کند). مهم‌ترین دستاورد این پژوهش، ارائه یک دستور کار جامع برای تحقیقات آینده است که فراتر از سنجه‌های عملکردی، به تجربه زیسته فروشندگان و پیامدهای بهزیستی، اعم از مثبت و منفی، می‌پردازد. این دستور کار چهار بُعد کلیدی—کاربر، ابزار، شیوه ارائه و زمینه—را به عنوان تعدیل‌گرهای احتمالی در این چارچوب شناسایی می‌کند. این مقاله فراخوانی است برای پژوهشگران تا بررسی کنند که چگونه مربیگری مبتنی بر هوش مصنوعی می‌تواند به عنوان محرکی برای توانمندسازی کارکنان اجرا شود و نه منبعی برای تکنواسترس و فرسودگی شغلی در میان فروشندگان و مدیران فروش.